За что платят риэлторам?
Многих людей интересует: из чего складывается плата за риэлторские услуги и насколько она соразмерна проведенной риэлторами работе.
Размер риэлторского вознаграждения является плавающей величиной в зависимости от ситуации на рынке недвижимости,
стоимости самого объекта, его ликвидности, требований заказчика, исторических предпосылок и других условий.
В среднем на столичном рынке жилья величина за риэлторские услуги составляет: при реализации жилья три процента
от его продажной стоимости и пять-семь процентов - при продаже объектов коммерческой недвижимости.
В Москве размер комиссионного вознаграждения колеблется от 3 до 10 процентов
(в среднем около 5 процентов от продажной стоимости недвижимости). В США риэлторы берут за свои
услуги 6 процентов (по три процента с продавца и покупателя), в Еврозоне - от 4 до 8 процентов.
Так из чего же складывается размер риэлторского вознаграждения? За качество обслуживания?
За профессионализм? За гарантию юридической чистоты сделки? Да, и за это тоже.
Но главное при определении цены услуги - это ее себестоимость и норма дохода, позволяющего развиваться компании.
Для простоты рассмотрим наиболее часто встречающийся пример обычной сделки по
продаже квартиры. Конечно, обычной для риэлторской организации - поскольку для клиента
это совершенно особое событие в жизни: организация процедуры отчуждения квартиры.
Первым этапом работы риэлтора является предварительная или подготовительная работа по
заключению договора на риэлторское обслуживание. Она включает в себя просмотр квартиры и
ее фотографирование, составление акта ее осмотра, изучение технического состояния квартиры и
коммуникаций, знакомство с окрестностями с целью выявления объектов социальной и транспортной
инфраструктуры. На этом этапе идет предварительное согласование продажной цены объекта с продавцом и
изучение документов на квартиру, определение величины и вида предоплаты (аванс или задаток), величины
рекламных расходов, их направления и соответствия сроку, в течении которого собственник квартиры желает
реализовать ее. Кроме того риэлтор встречается со всеми лицами, имеющими право на отчуждаемую квартиру,
и получает от них устное согласие на продажу квартиру по согласованной с собственником цене.
Риэлтор, после проведения первого этапа работ, приглашает собственника
и других участников сделки в офис компании для заключения договора на
риэлторское обслуживание. Здесь им предоставляются для ознакомления лицензия на проведение
риэлторских операций, квалификационные сертификаты риэлторов, а также полис гражданской ответственности.
Именно в этот момент определяется договорная продажная стоимость квартиры, формы и размер предоплаты и
оплаты за отчуждаемый объект, размер комиссии за продажу жилья и другие вопросы, которые находят отражение в
заключаемом договоре. Договор со стороны продавца подписывается всеми лицами,
которые участвовали в приватизации квартиры, или имеющими право на проживание в ней (прописанные лица).
После заключения договора риэлтор начинает работу по организации непосредственной продажи квартиры.
Это уже
второй этап работы. Для этого он работает с базой данных по поиску потенциальных покупателей,
размещает рекламу в Интернете, газетах и других СМИ, изучает все рекламные объявления на
спрос подобного жилья. Некоторые риэлторы прибегают к расклейке объявлений о продаже квартиры
(хотя это попадает под действие ст. 161 Кодекса Республики Узбекистан об административной ответственности
«Нарушение правил благоустройства городов и других населенных пунктов»).
Прием входящих телефонных звонков ведет либо сам риэлтор, либо координатор
риэлторской организации (в зависимости от методов организации работы компании).
Координатор проводит переговоры с потенциальными покупателями и, при достижении
положительных результатов, организовывает показы продаваемого объекта. При каждом показе в акте (листе)
осмотра квартиры делается запись о дате, времени и результатах показа, которая заверяется подписями продавца и
потенциального покупателя. Бывают случаи, когда интересы продавца полностью представляет риэлтор
(согласно заключенному договору у него находятся все правоустанавливающие документы, ключи от квартиры и
право самостоятельного проведения переговоров с покупателями об условиях проведения отчуждения квартиры).
Именно на этом этапе происходит окончательная корректировка цены реализуемого объекта недвижимости.
Риэлтор сообщает продавцу о результатах просмотра квартиры и предлагаемым продавцами ценам,
организовывает и проводит дополнительные встречи или переговоры участников предстоящей сделки купли-продажи.
При достижении компромисса и заключении соглашения о цене продаваемого объекта начинается
третий этап работы - открытие сделки. Риэлтор приглашает стороны в офис компании, где окончательно определяются
сроки и размеры внесения предоплаты, ее форму (аванс или задаток - на нашем рынке преобладает второй),
план и сроки действия участников сделки. В ходе переговоров уточняется сторона, которая будет нести расходы
по сбору документов (справок) для оформления сделки и уплате пошлины. Определяются сроки сбора и проверки
документов на продаваемую квартиру, ее истории и необходимость прохождения дополнительных инстанций (органы по опеке,
архивные организации, ЗАГС и другие) для получения разрешительных документов. Заканчивается третий этап подписанием
соглашения о задатке или авансовом платеже всеми сторонами предстоящей сделки.
Четвертый этап. Сбор документов и проверка юридической чистоты квартиры.
На этом этапе риэлтор собирает следующие документы необходимые для удостоверения договора купли-продажи в нотариальной конторе:
1. Справка территориальных органов Госкомимущества Республики Узбекистан о лицах, участвовавших в приватизации квартиры;
2. Справка о прописанных лицах на момент продажи квартиры;
3. Справка ТЧСЖ об отсутствии задолженности по оплате эксплуатационных услуг;
4. Справка территориальных органов «Сувсоз» об отсутствии задолженности по оплате за пользование холодной водой;
5. Справка территориальных органов ПО «Таштепло- энерго» об отсутствии задолженности
по оплате за отопление жилого помещения и пользование горячей водой;
6. Справка территориальных органов городской телефонной связи об отсутствии задолженности по оплате за услуги ГТС;
7. Справка территориальных органов предприятия «Тошшахаргазтаъминот» об отсутствии задолженности по оплате за пользование природным газом;
8. Справка территориальных органов Узбекэнерго об отсутствии задолженности по оплате за электрическую энергию;
9. Справка территориальных органов «Махсустранс» об отсутствии задолженности по оплате за вывоз бытового мусора;
10. Справка налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогам и сборам;
11. Справка органов кадастровой службы в нотариальную контору;
12. Справка ГлавАПУ о нахождении/не нахождении квартиры в зоне реконструкции
(только для квартир, находящихся в одно-, двух- и трехэтажных домах);
13. Справка архива города Ташкента (если квартира была подарена, куплена или
обменена и договор был зарегистрирован в частной нотариальной конторе);
14. Справка архива города Ташкента (если собственник квартиры разведен/разведена).
Важная часть процесса - это проверка юридической чистоты документов. При необходимости (для
уточнения или получения дополнительных сведений) риэлтор может провести опрос соседей,
сотрудников коммунальных учреждений, органов правопорядка и т. д.
Кроме этого риэлтор занимается установкой счетчиков (для получения справок): электронных - для электросети,
механических - для учета расхода горячей и голодной воды, природного газа.
Решает вопросы связанные с перепланировкой квартиры, выносом отопительных приборов
на лоджию, задолженностью по коммунально-эксплуатационным расходам. Бывают случаи,
когда инспекторы находят и «левую» электропроводку в продаваемой квартире, и отсутствие
пломбы на электросчетчике, и незаконные врезки в систему горячего или холодного водоснабжения.
И что делает риэлтор? Находит бригаду сварщиков и восстанавливает схему
водоснабжения или отопления по проекту (это кроме уплаты штрафа).
И наконец, пятый этап - регистрация сделки купли- продажи квартиры в нотариальной конторе.
Риэлтор сдает все документы для проверки нотариусу, договаривается с ним и со сторонами
сделки о времени регистрации, сроках проведения сделки и составе участников. Риэлтор также
согласовывает вопрос о сроках выписки прописанных лиц в отчуждаемой квартире, способах проверки
достоверности средств оплаты и другие вопросы безопасности проведения сделки.
После проведения регистрации сделки у нотариуса риэлтор сдает необходимые документы в органы
кадастровой службы, и после их государственной регистрации покупатель становится полноправным
собственником квартиры. Наступает момент юридического освобождения квартиры. Затем риэлтор следит за сроком
выписки прежних жильцов, оказывает им всестороннюю помощь в этом вопросе.
После их выписки происходит фактическое освобождение квартиры.
На заключительной стадии производится и окончательный взаиморасчет участников сделки.
Если все проведено правильно, риэлтор оформляет отчет о проделанной работе, сдает его в
агентство вместе с актом выполненных работ и получает причитающееся комиссионное вознаграждение.
Таким образом, процесс продажи квартиры включает пять этапов, которые охватывают
решение более 50 вопросов и задач. За время проведения одной сделки риэлтор осуществляет 11 видов работ,
в которые вовлечено 12-20 человек и 6-12 объектов. Следует учесть, что большая часть работы риэлтора не
приносит результатов. На каждом из этапов работы (особенно на начальных) велика
вероятность отказа заказчика от дальнейшей работы с риэлтором, изменение продавцом условий
реализации объекта недвижимости, невыплата или неполная выплата комиссионного вознаграждения.
А если добавить сюда сильное и постоянное эмоциональное напряжение при работе с большим числом людей,
частые стрессовые ситуации, передвижной характер работы, то становиться понятным,
что труд риэлтора далеко не так легок, как может показаться со стороны.
Но вернемся к размеру риэлтерского вознаграждения. Расчеты и наши, и зарубежных специалистов показывают,
что 3 процента - это минимальный размер комиссии, при котором возможно функционирование
риэлторской организации («порог безубыточности»). Имеется в виду нормальное функционирование, т.е. это
достойное вознаграждение сотрудников, создание и укрепление материально-технической базы компании,
аренда офисных помещений и транспорта, соответствующее рекламное обеспечение, затраты на обучение новых сотрудников,
открытие филиалов, организация современной мобильной системы передачи данных и информации и многое другое.
Чтобы обучить нового сотрудника необходимо около 3 месяцев стажировки, в ходе которой
он находится под опекой менеджера. В это время стажер изучает основы гражданского и жилищного права,
выезжает на осмотры объектов вместе с более опытными сотрудниками, осуществляет телефонный прозвон
базы данных компании, участвует в сборе справок, но сам сделок не совершает. Если руководство компании видит,
что работник перспективный, то оно может направить стажера на курсы подготовки риэлторов.
И зачастую эти затраты не оправдываются, но они необходимы.
На вышеуказанные 3 процента риелторского вознаграждения очень сложно организовать
такие необходимые подразделения компании, как собственная служба безопасности, транспортный,
аналитический, юридический, рекламный и другие отделы, проводить PR-акции, обеспечить сотрудников
современными коммуникационными устройствами и мобильными носителями информации, создавать представительства
в других регионах или приобрести собственное офисное помещение. Поэтому когда говорят о
больших комиссионных риэлторов (именно риэлторов, а не маклеров), необходимо задуматься и о
затратах, которые несет каждая риэлторская организация в ходе своей деятельности.