За что платят риэлторам?



Многих людей интересует: из чего складывается плата за риэлторские услуги и насколько она соразмерна проведенной риэлторами работе.

Размер риэлторского вознаграждения является плавающей величиной в зависимости от ситуации на рынке недвижимости, стоимости самого объекта, его ликвидности, требований заказчика, исторических предпосылок и других условий. В среднем на столичном рынке жилья величина за риэлторские услуги составляет: при реализации жилья три процента от его продажной стоимости и пять-семь процентов - при продаже объектов коммерческой недвижимости.

В Москве размер комиссионного вознаграждения колеблется от 3 до 10 процентов (в среднем около 5 процентов от продажной стоимости недвижимости). В США риэлторы берут за свои услуги 6 процентов (по три процента с продавца и покупателя), в Еврозоне - от 4 до 8 процентов.

Так из чего же складывается размер риэлторского вознаграждения? За качество обслуживания? За профессионализм? За гарантию юридической чистоты сделки? Да, и за это тоже. Но главное при определении цены услуги - это ее себестоимость и норма дохода, позволяющего развиваться компании.

Для простоты рассмотрим наиболее часто встречающийся пример обычной сделки по продаже квартиры. Конечно, обычной для риэлторской организации - поскольку для клиента это совершенно особое событие в жизни: организация процедуры отчуждения квартиры.

Первым этапом работы риэлтора является предварительная или подготовительная работа по заключению договора на риэлторское обслуживание. Она включает в себя просмотр квартиры и ее фотографирование, составление акта ее осмотра, изучение технического состояния квартиры и коммуникаций, знакомство с окрестностями с целью выявления объектов социальной и транспортной инфраструктуры. На этом этапе идет предварительное согласование продажной цены объекта с продавцом и изучение документов на квартиру, определение величины и вида предоплаты (аванс или задаток), величины рекламных расходов, их направления и соответствия сроку, в течении которого собственник квартиры желает реализовать ее. Кроме того риэлтор встречается со всеми лицами, имеющими право на отчуждаемую квартиру, и получает от них устное согласие на продажу квартиру по согласованной с собственником цене.

Риэлтор, после проведения первого этапа работ, приглашает собственника и других участников сделки в офис компании для заключения договора на риэлторское обслуживание. Здесь им предоставляются для ознакомления лицензия на проведение риэлторских операций, квалификационные сертификаты риэлторов, а также полис гражданской ответственности. Именно в этот момент определяется договорная продажная стоимость квартиры, формы и размер предоплаты и оплаты за отчуждаемый объект, размер комиссии за продажу жилья и другие вопросы, которые находят отражение в заключаемом договоре. Договор со стороны продавца подписывается всеми лицами, которые участвовали в приватизации квартиры, или имеющими право на проживание в ней (прописанные лица).

После заключения договора риэлтор начинает работу по организации непосредственной продажи квартиры. Это уже второй этап работы. Для этого он работает с базой данных по поиску потенциальных покупателей, размещает рекламу в Интернете, газетах и других СМИ, изучает все рекламные объявления на спрос подобного жилья. Некоторые риэлторы прибегают к расклейке объявлений о продаже квартиры (хотя это попадает под действие ст. 161 Кодекса Республики Узбекистан об административной ответственности «Нарушение правил благоустройства городов и других населенных пунктов»).

Прием входящих телефонных звонков ведет либо сам риэлтор, либо координатор риэлторской организации (в зависимости от методов организации работы компании). Координатор проводит переговоры с потенциальными покупателями и, при достижении положительных результатов, организовывает показы продаваемого объекта. При каждом показе в акте (листе) осмотра квартиры делается запись о дате, времени и результатах показа, которая заверяется подписями продавца и потенциального покупателя. Бывают случаи, когда интересы продавца полностью представляет риэлтор (согласно заключенному договору у него находятся все правоустанавливающие документы, ключи от квартиры и право самостоятельного проведения переговоров с покупателями об условиях проведения отчуждения квартиры). Именно на этом этапе происходит окончательная корректировка цены реализуемого объекта недвижимости. Риэлтор сообщает продавцу о результатах просмотра квартиры и предлагаемым продавцами ценам, организовывает и проводит дополнительные встречи или переговоры участников предстоящей сделки купли-продажи.

При достижении компромисса и заключении соглашения о цене продаваемого объекта начинается третий этап работы - открытие сделки. Риэлтор приглашает стороны в офис компании, где окончательно определяются сроки и размеры внесения предоплаты, ее форму (аванс или задаток - на нашем рынке преобладает второй), план и сроки действия участников сделки. В ходе переговоров уточняется сторона, которая будет нести расходы по сбору документов (справок) для оформления сделки и уплате пошлины. Определяются сроки сбора и проверки документов на продаваемую квартиру, ее истории и необходимость прохождения дополнительных инстанций (органы по опеке, архивные организации, ЗАГС и другие) для получения разрешительных документов. Заканчивается третий этап подписанием соглашения о задатке или авансовом платеже всеми сторонами предстоящей сделки.

Четвертый этап. Сбор документов и проверка юридической чистоты квартиры. На этом этапе риэлтор собирает следующие документы необходимые для удостоверения договора купли-продажи в нотариальной конторе:

1. Справка территориальных органов Госкомимущества Республики Узбекистан о лицах, участвовавших в приватизации квартиры;

2. Справка о прописанных лицах на момент продажи квартиры;

3. Справка ТЧСЖ об отсутствии задолженности по оплате эксплуатационных услуг;

4. Справка территориальных органов «Сувсоз» об отсутствии задолженности по оплате за пользование холодной водой;

5. Справка территориальных органов ПО «Таштепло- энерго» об отсутствии задолженности по оплате за отопление жилого помещения и пользование горячей водой;

6. Справка территориальных органов городской телефонной связи об отсутствии задолженности по оплате за услуги ГТС;

7. Справка территориальных органов предприятия «Тошшахаргазтаъминот» об отсутствии задолженности по оплате за пользование природным газом;

8. Справка территориальных органов Узбекэнерго об отсутствии задолженности по оплате за электрическую энергию;

9. Справка территориальных органов «Махсустранс» об отсутствии задолженности по оплате за вывоз бытового мусора;

10. Справка налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогам и сборам;

11. Справка органов кадастровой службы в нотариальную контору;

12. Справка ГлавАПУ о нахождении/не нахождении квартиры в зоне реконструкции (только для квартир, находящихся в одно-, двух- и трехэтажных домах);

13. Справка архива города Ташкента (если квартира была подарена, куплена или обменена и договор был зарегистрирован в частной нотариальной конторе);

14. Справка архива города Ташкента (если собственник квартиры разведен/разведена).

Важная часть процесса - это проверка юридической чистоты документов. При необходимости (для уточнения или получения дополнительных сведений) риэлтор может провести опрос соседей, сотрудников коммунальных учреждений, органов правопорядка и т. д.

Кроме этого риэлтор занимается установкой счетчиков (для получения справок): электронных - для электросети, механических - для учета расхода горячей и голодной воды, природного газа. Решает вопросы связанные с перепланировкой квартиры, выносом отопительных приборов на лоджию, задолженностью по коммунально-эксплуатационным расходам. Бывают случаи, когда инспекторы находят и «левую» электропроводку в продаваемой квартире, и отсутствие пломбы на электросчетчике, и незаконные врезки в систему горячего или холодного водоснабжения. И что делает риэлтор? Находит бригаду сварщиков и восстанавливает схему водоснабжения или отопления по проекту (это кроме уплаты штрафа).

И наконец, пятый этап - регистрация сделки купли- продажи квартиры в нотариальной конторе. Риэлтор сдает все документы для проверки нотариусу, договаривается с ним и со сторонами сделки о времени регистрации, сроках проведения сделки и составе участников. Риэлтор также согласовывает вопрос о сроках выписки прописанных лиц в отчуждаемой квартире, способах проверки достоверности средств оплаты и другие вопросы безопасности проведения сделки.

После проведения регистрации сделки у нотариуса риэлтор сдает необходимые документы в органы кадастровой службы, и после их государственной регистрации покупатель становится полноправным собственником квартиры. Наступает момент юридического освобождения квартиры. Затем риэлтор следит за сроком выписки прежних жильцов, оказывает им всестороннюю помощь в этом вопросе. После их выписки происходит фактическое освобождение квартиры.

На заключительной стадии производится и окончательный взаиморасчет участников сделки. Если все проведено правильно, риэлтор оформляет отчет о проделанной работе, сдает его в агентство вместе с актом выполненных работ и получает причитающееся комиссионное вознаграждение.

Таким образом, процесс продажи квартиры включает пять этапов, которые охватывают решение более 50 вопросов и задач. За время проведения одной сделки риэлтор осуществляет 11 видов работ, в которые вовлечено 12-20 человек и 6-12 объектов. Следует учесть, что большая часть работы риэлтора не приносит результатов. На каждом из этапов работы (особенно на начальных) велика вероятность отказа заказчика от дальнейшей работы с риэлтором, изменение продавцом условий реализации объекта недвижимости, невыплата или неполная выплата комиссионного вознаграждения. А если добавить сюда сильное и постоянное эмоциональное напряжение при работе с большим числом людей, частые стрессовые ситуации, передвижной характер работы, то становиться понятным, что труд риэлтора далеко не так легок, как может показаться со стороны.

Но вернемся к размеру риэлтерского вознаграждения. Расчеты и наши, и зарубежных специалистов показывают, что 3 процента - это минимальный размер комиссии, при котором возможно функционирование риэлторской организации («порог безубыточности»). Имеется в виду нормальное функционирование, т.е. это достойное вознаграждение сотрудников, создание и укрепление материально-технической базы компании, аренда офисных помещений и транспорта, соответствующее рекламное обеспечение, затраты на обучение новых сотрудников, открытие филиалов, организация современной мобильной системы передачи данных и информации и многое другое. Чтобы обучить нового сотрудника необходимо около 3 месяцев стажировки, в ходе которой он находится под опекой менеджера. В это время стажер изучает основы гражданского и жилищного права, выезжает на осмотры объектов вместе с более опытными сотрудниками, осуществляет телефонный прозвон базы данных компании, участвует в сборе справок, но сам сделок не совершает. Если руководство компании видит, что работник перспективный, то оно может направить стажера на курсы подготовки риэлторов. И зачастую эти затраты не оправдываются, но они необходимы.

На вышеуказанные 3 процента риелторского вознаграждения очень сложно организовать такие необходимые подразделения компании, как собственная служба безопасности, транспортный, аналитический, юридический, рекламный и другие отделы, проводить PR-акции, обеспечить сотрудников современными коммуникационными устройствами и мобильными носителями информации, создавать представительства в других регионах или приобрести собственное офисное помещение. Поэтому когда говорят о больших комиссионных риэлторов (именно риэлторов, а не маклеров), необходимо задуматься и о затратах, которые несет каждая риэлторская организация в ходе своей деятельности.